xx期貨惠選1號集合資產管理計劃

30萬起投+標準化城投債資管產品+期貨公司管理人發行
【xx期貨惠選1號集合資產管理計劃】
【托管人】國信證券股份有限公司
【要素】鎖定期12個月，贖回分紅
【業績計提】7.0%/年
【產品開放日】每周一三五開放，T+1確認份額
【認/申購起點】初始認購金額不低于30萬元，追加投資1萬元起
【資金用途】擬投地方國資背景的投融資平臺在銀行間市場和滬深證券交易所發行的標準化城投債券

xx期貨惠選1號集合資產管理計劃

優質知識分享：

談判口才就是知識口才，知識是談判者口才的根基及源泉

     1、知識是談判者口才的源泉

     “知識就是力量”這一名言，可以說是放之四海而皆準的真理

    談判口才與知識的關系，有以下幾點內容： ⑴豐富的家裝知識為你提供多彩的話題

    一般來說，具有更多家裝知識的人，才具有較強的語言表達能力

     為什么呢？因為知識過于狹窄，對客戶所提出的問題缺乏見地，想開口又無從說起；而說起自己熟悉的問題，容易打開自己的思維

    相反卻啞口無言

     因此，我認為只有具有豐富的家裝知識——專業知識、自然知識、歷史知識、社會知識、風土人情知識、社會風俗知識等

    首先應把自己的頭腦充實起來，在與客戶交流的過程中，才智橫溢，流暢無阻，才能吸引客戶，使簽單成為情理中事

     （2）知識為你的言語插上華麗的翅膀

     一個成功的設計師能夠口若懸河，吐珠瀉玉正是他綜合知識的外露

    在與客戶交流時，同樣的一個意思往往有雅俗不同的許多種說法，同樣一句話，不同的設計師說出來，有的顯得笨拙生硬，有的就生動活潑，富有感召力，容易取得客戶的認同，這與設計師自己的知識修養有很大的關系

     “知識是智慧的海洋，豐富的知識也是多種語言的土壤”

     （3）豐富的家裝知識使你的言辭更有深度

     談判中，同樣的一個問題，同樣的一個設計方案，家裝知識豐富的人講起來有根有據，論述充分，當然能博得客戶有贊同

     ⑷怎樣使你的言辭更得體

     如果你掌握了心理學知識，就可以較準確地分析出客戶當時的心理狀態，從而適時的表達出得體的言辭

    古人云：“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來”，一個有談判能力的設計師，在與客戶交流時，的確可以源源不斷流出淙淙的“活水”，而這“活水”靠的是對平常工作經驗的積累與總結

     2、談判口才的特征

     首先，“談客戶”是談出來的，談判與口才不可分割

    其實，談的過程是一種口才和心力的較量過程

     四大特征： ⑴   目的性

     “簽單”是我們談客戶的動力需要

         “質優價廉”是客戶的動力需求

     ⑵言辭的偶然性較明顯

     不同的客戶對象，不同的交談內容應隨時調整自己的言辭表達能力

    例如，與客戶交談其它方面知識

     ⑶有一定的策略性

     談客戶的過程，既是口才的角逐，更是智力的較量，而出色的設計師總是善于調動客戶的情緒，引導客戶的消費觀念，運用手中的籌碼，取得客戶的信任

     ⑷具有很強的時間性

     談判不同于朋友之間的聊天，也不同于其它的休閑談話，應它的功利性而應具有時間性，要掌握合適的時機來決定與客戶溝通的時間

     3、談客戶前的準備工作

     談方案前的準備工作特別重要，準備工作是能否戰勝客戶，掌握主動權的關鍵所在

     準備工作包括： 圖紙是否完備； 客戶曾經提出的要求是否有備案； 價格是否做到心中有數； 對有可能出現的問題是否有準備； 4、怎樣從交流中獲得有用信息； 這其實就是如何“投石問路”的問題

    所謂“投石問路”是向對方的一種試探，它在交流中常常借用提問的方式來體會，來摸索，了解對方的裝飾意圖及價位、品味、人員結構，房屋面積，準備裝修時間等等，例如： 當您想知道對方房屋面積時，“您的房子是多大面積？” 當您想知道對方人員結構時，“您的房子里常住人員是……” 5、交流中的文明禮貌用語

     ⑴設計師與客戶的關系是平等的，雙方必須互相尊重，融洽的氣氛是得以交流順利的重要條件

    因此，日常工作中，語言表達文明禮貌，分寸得當才能使設計工作在友善的氣氛中進行

     ⑵出言不遜，惡語傷人，肯定會使對方感到不滿和反感，最終使交流失敗，失去更多的商機

     當然，談判中的語言既要文明禮貌，還要有一定的原則

    有句名言“大丈夫隱藏在自己的舌頭后面”，謙虛比精明更能獲得對方的認同

     ⑶談判中的優美談吐，表現為：說話具有親和力，語調柔和，語言含蓄委婉，說理自然

     舉例：①一定要學會用“您”而非你，哪怕對方是一個小孩在你面前

     ②“謝謝”的使用

    對方向您道謝時，“很高興幫您的忙”，向對方說謝謝，口語要清晰，還要選擇適當的機會，同時應以誠懇的微笑回報對方

     ⑷談判中用文明禮貌用語的同時，還要有良好的情緒

     一忌慌亂，二忌狂躁，一慌一躁，陳腳不穩，言語過激，漏洞百出

    最簡單的方法是在與客戶交流中停頓一下，如整理一下圖紙，喝一口水，微微地笑一下等待

     二、交流的技巧

     1、交流中的敘述技巧

     在與客戶交流的過程中，應對自己有一種比較嚴格的約束力，也就是說，既不能信口開河，又不能把對方想知道的東西在不恰當的時候告知對方

    為了準確表達自己的觀點與見解，而且想要表達得有條理，恰到好處，就必須有敘述的技巧

     敘述是什么？敘述是介紹自己的情況，闡明自己對某一問題的看法，使對方了解自己的觀點、立場

     另外，談判中應該坦誠相見，不僅把客戶想知道的家裝常識告訴對方，而且應適當地表露自己的某些想法

     “坦誠相見”是獲得對方信任的唯一方法，因為人們往往對比較忠誠、誠懇的人有好感

     同時，“坦誠”應具有一定的限度，客戶可能會利用您的“坦誠”，在價格上逼您讓步

     既要坦誠，又要做到心里有底，有一定的尺度

     2、敘述問題的幾個要點： ⑴至少讓客戶明白您的意思

    因此語言要簡明，不要故作玄虛，不要耍嘴皮子，讓客戶摸不住頭腦

     ⑵要少談及與主題無關的話題，因為這樣容易引起對方的反感

     自己不清楚的問題盡量少談起 ⑶雙方溝通是件輕松的事情，切記不要搞的很嚴肅，但也不要過于夸張

     ⑷要引用自己的主題，把話題轉向自己有利的一面

     3、交流中的敘述用語技巧： 1、轉折用語 當溝通時遇到難以解決的問題，或者接過對方的話題轉向有利于自己的方面，都要用轉折用語

    如：但是、雖然如此、不過……等

     這種說法有利于防止氣氛僵化，既要不讓客戶感到難堪，又可以使問題向有利于自己的方向轉化

     2、解圍語言

     當溝通時出現困難，無法達到共識，這時運用解圍的用語

    如：“真遺憾，只差一點點”，“這種做法，對您我都不利” 3、彈性用語

     對不同的客戶，應“看人說話” ⑴如果對方很有修養，語言文雅，我們也要采取相似的語調，談吐不凡

     ⑵如果對方語言樸實無華，那么我們也不需要過多修飾

     ⑶如果語言爽快，耿直，那么也不需要迂回曲折，可以打開天窗說亮話

     總之，在溝通中要根據客戶的學識、氣度、修養，隨時調整自己的語氣

     ⑷不能以否定的語言結束交流

     在人的交流中，往往第一句話和最后一句話能給人流下深刻的印象

     如：“您的意見很好，我會努力改正方案的

    ”    “您的想法和我一樣”

     4、交流中的提問方法

     在與客戶溝通中，適當地進行提問，這是發現對方需要的重要手段

     因為，如果想搞一個成功的方案，就應該了解客戶的真實需要，設計師必須運用各種技巧和方法，獲得更多的客戶信息，才能真正了解客戶想些什么

     提問是最好的途徑，盡量向消費者表達更多的信息，引起對方的思考，從而控制對方的情緒和談話內容

     但是，提問有很多技巧：如：一名信徒問牧師：“我在祈禱時可以抽煙嗎？”與“我抽煙時可以祈禱嗎？”

     同時，提問切忌隨意性和威脅性，從語言到語氣，提問前要仔細考慮

     5、提問的作用

     ⑴引起客戶的注意

     如：“如果……那就好了，對吧” “你能否再向我闡述一下……” “如果我們的想法一致,不就行了,對吧?” ⑵可獲得更多客戶信息

     這種提問一般有典型的字句，如：“誰”“什么”“能不能”“會不會”等

     如：“什么品牌的地板，您覺得更適合您？” ⑶借助提問想客戶表達自己的用意

     如：“您為什么不考慮我們呢？” ⑷引起對方思維的活動

     如：“對這個設計，您有什么意見” ⑸用于做最后的結論

     借提問的話題歸于結論

    如： “王先生，下一步該簽合同了吧？” “這材料的確很好，您說呢？” 但是，提出某個問題，可能會無意中觸動對方的敏感之處，使對方產生反感

     6、交流中的回答技巧

     回答好客戶提出的問題，其實是不容易的事情

    其中應注意以下的幾個問題： ⑴不要急于徹底回答客戶的問題，應對回答的前提加以說明

     如：某客戶問玄關的價格，您可以從材料和工藝上的不同告知其價格不同

     ⑵切莫確切回答對方的提問，回答問題時也給自己留有一定的余地

     如：也許，您的想法是對的，不過，我非常想了解您的理由

     ⑶減少客戶追問的興致和機會

     如：這個問題暫時還無法解決，您放心，我馬上會給您一個答復的

     現在討論燈具的樣式還尚早，因為設計方案還未定下

     ⑷給自己充分的思考時間

     當您的客戶緊緊追問您還未考慮成熟的問題時，您不必顧忌他的催問，而應明確地告訴他您需要一定的思考時間并馬上給他一個答復

     ⑸不輕易作答

     有時客戶會提出一些模棱兩可的問題，意在摸清您的底，這時要清楚地了解對方的用意，否則，會造成自己的被動

     ⑹找借口拖延回答

     如：對不起，由于部門經理不在，這個問題，明天給您一個明確的答復

     ⑺有時可以將錯就錯

     總之，交流中的應答方法不在于回答對方的“對”或“錯”，而在于應該說什么，不應該說什么和如何說，這樣才能達到最佳效果

     三、怎樣說服客戶

     當您自己確定自己是對的，但對方就是不服，這時就應運用一些說服技巧

     但是，由于沒有考慮到對方的心理，無意中刺傷客戶的心理，所以應堅持一定的原則

     ⑴不要只說自己的理由

     ⑵研究客戶自己的需求

     ⑶窺測客戶的心理

     ⑷不要急于奏效

     ⑸消除客戶的戒心

     ⑹改變客戶的成見

     ⑺了解客戶的特點

     ⑻尋找雙方的共同點

     ⑼千萬不要批評客戶的意見

     ⑽態度要誠懇

     ⑾不要過多講大道理

     ⑿要注意場合

     ⒀不要把自己的觀點強加于客戶

     ⒁巧用相反的意見

     ⒂承認客戶“說得很有道理”

     ⒃激發客戶的興趣

     ⒄考慮您的下一句話

     通過交流，可以把談客戶技巧歸納如下： ⑴開始時，要先討論容易解決的問題，然后才是容易爭論的問題

     ⑵盡量把正在解決的問題和已經解決的問題連在一起考慮，容易達到共識

     ⑶不失時機地傳達信息給客戶，影響客戶的意見，進而加速談的過程

     ⑷如果覺得有兩個重要信息要傳達給客戶，一個是他高興的，一個是他不高興的，則應該先讓客戶知道他樂意接受的

     ⑸時刻提醒客戶，您和他站在同一個立場，則更能使他接受您

     ⑹強調有利于客戶的條件，這樣才使客戶有安全感

     ⑺先透露一個使客戶好奇且感興趣的信息，然后再談不便解決的問題

     ⑻同時談一個問題大兩個方面，加以對比，肯定您認為對一面，比單一談一個方面更有效

     ⑼討論過兩方面的意見后，再提出您的意見

     ⑽一般人對談話的頭尾部分較為記憶清晰，中間部分較為不清晰

     ⑾結尾比開頭更能給客戶留下印象，特別是當他們并不了解新討論問題的實質時

     ⑿讓客戶做出對某一問題的結論時，不如自己清楚地說出來

     重復地說明一個問題，更能促進對方了解、接受

     ⒀講某一問題，應先說利再說弊

     最根本地來說，您站在客戶的立場，滿足對方的需求，就能說服他，強調利益的一致，比強調利益的差異，更容易提高對方接納的可能性

     其優勢主要有四個方面： 　　一是機制較好

    境外工程造價咨詢機構，尤其是工料測量師事務所，大多采用合伙人制，對其債務承擔無限責任

    這種公司形式增大了咨詢事務所的責任風險，委托方愿意將工程咨詢任務交給這一類承擔無限責任的機構

    同時，這類咨詢企業為了轉移風險，往往在境外投保專業責任險，這不僅降低了自身責任風險，而且更增強了信譽度

     　　二是公正性強

    境外工程造價咨詢機構因為其公司為無限責任，加之屬于專業人士合伙企業，主要依靠優質高效的服務來吸引客戶，依靠專業技術力量強的人員運作，所以具有較強的公正性，當境外咨詢業涌入后，有些國內造價咨詢機構就會因不適應新的競爭而被淘汰出局

     　　三是服務范圍廣泛

    境外工程造價咨詢機構的服務范圍比國內企業更寬更深，它一般對委托方提供以工程造價為龍頭的全方位、全過程的工程造價咨詢服務，包括項目投資估算、協助或代理招投標、工程合同管理、工程價款預結算及經濟法律法規咨詢等內容

     　　四是管理手段先進

    境外工程造價咨詢機構一般有強大的工程造價與工程管理系統軟件支持，能為委托方提供詳盡的工程進展以及支付資料，并能提出分析意見和控制措施，從而協助業主能在項目實施過程中對投資進行監控并最終實現投資目標

    而國內由于投資管理體制所限，造價工程師只能分別參與工程前期或工程實施階段的工作，缺乏連續性，這也是造成工程造價失控的一個主要因素

     二、面對挑戰，我們應采取的對策 　　1、加強學習、轉變觀念、樹立國際化意識

     　　面對WT0的挑戰，我們首先要從計劃經濟中走出來，進入到市場經濟中，進入到國際市場中

    加入WTO，這就要求我們深入學習和深刻理解WTO具體規則和條文，認真研究WTO成員國主要對手的態勢，樹立國際化意識，以適應加入WTO所引發的新形勢、新變化、新問題和新要求

     　　2、盡快提高工程造價咨詢機構競爭力

     　?。?）工程造價咨詢機構要盡快進行體制改革，實行合伙制，其責任應為無限責任風險型

    這是符合當今世界上工程造價咨詢機構運行機制慣例的，也是適應我國加入WTO后迅速提高競爭力的必然要求

     　　在市場開拓中還要注意風險控制，樹立行業信譽

    目前，我國工程造價咨詢機構大部分為有限責任公司，僅承擔有限責任，同時也未象國外的工程造價咨詢機構一樣投保專業責任險，如果出現錯誤需要賠償，大多數工程造價咨詢機構不愿意也無力承擔賠償責任，一旦國門打開，負有無限責任且有專業保險作為信譽支撐的國外工程造價咨詢機構進入我國，就將在競爭中處于有利地位

    因此，我國工程造價咨詢機構在加強職業道德和技術業務的基礎上要一方面提高服務質量，用高質高效的服務吸引客戶；另一方面必須盡快建立起強制保險責任制度，以提高風險承擔能力，重樹形象，提高行業信譽度

     　?。?）工程造價咨詢機構要拓寬服務領域

    我們應主動擴大自己的服務面，真正在微觀層面上為業主或委托方提供全方位和全過程的工程造價咨詢與工程項目管理服務

     　　工程造價咨詢服務應該貫穿于工程建設全過程，這個全過程通常應該包括投資估算、設計概算、預算（標底報價）、結算、決算這幾個環節

    工程造價咨詢的內容應該是全面的，除了傳統的造價確定和狹義的造價控制外，還包括經濟分析、風險分析、價值分析、系統分析、資源管理、進度管理、質量管理、合同管理、信息技術等許多新的內容

    我國的工程造價咨詢是政府審計演變過來的，在計劃經濟時代和向市場經濟過渡的時期工程造價咨詢實際上就是政府的審計，代替政府部門審核工程造價

    隨著市場經濟的發展，脫鉤改制的完成和工程造價改革的不斷深化，我國工程造價咨詢首先應該將主要業務拓展為工程造價的編制，為業主編制標底、承包商編制投標報價、編制估算、編制概算

    其次，從深度上拓展服務，工程造價的著重點應該是投資控制，特別是前期設計方案的控制，作為工程造價咨詢機構，不能只停留在提供熟練、準確的套用定額的造價服務水平上，還要有意識的去分析積累工程造價資料，改善知識結構，熟悉法律經濟，在工程其它方面，特別是設計環節也要具備相應的專業技術水平

    在綜合考慮相關影響因素的前提下，靈活運用各方面的專業知識，提出切實可行的咨詢意見，才能在咨詢深度上有所突破，使工程造價的咨詢對工程的實施起到決定性的控制作用，從而體現出較高的專業技術含量

    做好投資決策服務，對提高投資的經濟效益和社會效益具有十分重要的意義

    我們還應該將業務內容發展的更全面、更豐富，除了傳統的造價確定和控制外，還要做經濟分析、價值分析、合同管理、招投標代理、支付和索賠管理等內容

    只有增強實力、誠信服務，才能在激烈的競爭中立于不敗之地，全過程造價服務對提高投資效益具有重要作一用，我們的業務范圍應向工程建設全過程發展

     　　3、工程造價咨詢機構要完善自身管理

     　　工程造價咨詢單位若想得到進一步的發展壯大，只有充分發揮工程造價咨詢單位自身的作用，這就要求工程造價咨詢單位應當不斷完善自身的管理，并具備高超的管理技巧，靠出色的管理方法、豐富的業務知識、精湛的業務水平、良好的服務來贏得客戶的信任

    在工程造價咨詢工作中，造價咨詢人員應遵循公開、公正、公平的原則

    在激烈的市場競爭中，堅決抵制行業中的不正當行為，不斷提高工程造價咨詢單位自身實力和社會知名度

     　　4、引進國外工程計價定價的原則和方法，加快工程造價市場化進程

     　　幾十年來，以歐美為代表的發達國家，大多采用工程量為清單報價的計價模式，該模式的基礎是：工程量計算規則統一化；工程量計算方法標準化；工程造價的確定市場化

    實踐證明，這是一種行之有效的先進的計價模式，因此程量清單報價法，已被包括世行、亞行、非行在內的國際組織和國際工程造價咨詢機構普遍應用

    它與我國現行的招標、投標、報價及評標辦法有較大的差別

    因此要制定適應工程量清單報價的工程量計算規則和相關配套的政策

    要組織專家學者在借鑒國際經驗的條件下，結合我國的實際情況，研制形成有中國特色的工程量計算規則和工程計價辦法等統一性的法規

     　　5、加快工程造價咨詢業的立法

     　　目前我國工程造價咨詢業只有《工程造價咨詢單位管理》和《造價工程師管理辦法》兩項部令，而各地區的行業細則及管理辦法較多，這顯然與WTO法律規則很不適應

    因此應加快工程領域的立法，爭取在3－5年內提高并完善適應WT0運行機制的有關工程造價咨詢管理配套的法律法規與技術法規體系的框架構建工作，并盡力體現既不違背WT0規則，又能充分利用WTO規則，從法律角度來有效地保護企業的經濟利益，制約入世后的沖擊，保證工程造價咨詢管理的生存和發展

     　　6、加強工程造價咨詢人才的培養

     　　工程造價咨詢業可持續發展的關鍵是不斷提高工程造價人員的素質，我國的工程造價領域之所以同國際同行相比缺乏強勁的競爭力，歸根結蒂是個專業人才問題

    目前在我國的工程造價咨詢業中，具有較高層次的造價工程師所占比例不高，資信好、技術水平高、影響大的大型造價咨詢單位少，故今后一個時期我們應著力于現有注冊造價工程師執業水平和能力的提高，建設工程造價管理協會應有計劃、有步驟地組織造價工程師及相關執業人員進行專業培訓，工程造價咨詢單位也要注重在這方面的投資，只有這樣，才能培養出一批精通國際工程造價操作理論與業務，技術綜合能力強同有創新精神的人才

    只有這樣的專業人才，才善于控制工程造價、降低工程成本、提高經濟效益，是企業發展和行業振興的必備人才

    為此，我國要加速培養這類高層次、高素質怕新型人才，盡快充實到工程造價咨詢隊伍中來，以增強我們的競爭能力